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Ao vender no mundo online, sua precificação precisa levar em conta alguns pontos importantes . Confira quais são eles!

Por que vender online?

É uma tendência: vender produtos no mundo digital é cada vez mais comum.

Segundo a 44ª edição do relatório Webshoopers, as vendas em lojas virtuais aumentam ano após ano – e dobraram  de volume nos últimos dois anos. Esse fenômeno impulsionado pela pandemia do COVID-19, chegou a um valor de quase 54 bilhões de reais em compras online, só no primeiro semestre de 2021.

Fonte: Webshoppers

Pensando como consumidores 

Um exercício excelente para entender o cenário acima de maneira mais profunda, é pensar como se estivesse do outro lado do balcão, ou seja, se colocar no lugar do consumidor.

Como vimos, nos últimos dois anos o mundo mudou,  e acelerou a evolução da tecnologia e dos serviços de logística.

Os hábitos de compra fazem parte dessa mudança. Um estudo realizado pela plataforma de pesquisa de mercado NZN Intelligence aponta alguns dados interessantes sobre a atual relação entre o comércio online e offline:

• 74% da população brasileira prefere o modelo de comércio online;
• os principais receios em relação a esse tipo de compra são: falta de confiança para informar o número do cartão e dados pessoais (40%), medo de não receber o item adquirido (25%), enganação em relação ao pagamento (10%) e nunca ter encontrado preços bons de verdade (7,5%);
• 81% dos respondentes afirmaram pesquisar em vários sites antes de realizar uma compra, e 82% realizam a consulta da reputação do e-commerce em plataformas especializadas (tais como Reclame Aqui);
• 50% dos brasileiros disseram consultar primeiramente as opções do Google, 40% afirmaram utilizar ferramentas de oferta (tais como Buscapé e Zoom) para encontrar opções mais vantajosas, 22% buscam obter referência com especialistas no assunto. Aqui, um ponto de atenção: “redes sociais” contam com apenas 11% das respostas, e “indicação de amigos e familiares” apenas 10% das menções.

É possível perceber que as demandas do consumidor são diferentes  quando ele pensa no comércio online e no físico. Se por um lado, antes havia uma preocupação em checar o produto no local de compra e conversar diretamente com o vendedor, por exemplo, hoje os mecanismos de busca e sessão de comentários no e-commerce e Google,  facilitam – e muito – a vida do consumidor.

E vale lembrar: um dos principais pontos de atenção do cliente na hora de decidir se compra na loja virtual ou física, é o preço do produto. Mas será que existe uma maneira certa de definir o preço de venda dos seus produtos, para atender bem ao consumidor e ainda garantir o lucro no final do mês?

Confira a seguir!

Como precificar corretamente? 

Definir um preço de venda de um produto pode até parecer algo simples. Entretanto, deve-se lembrar que uma precificação errada pode comprometer a saúde financeira da sua empresa e até mesmo o valor que os clientes percebem em relação à sua marca/negócio. 

Assim, chegar a um ponto de equilíbrio entre a perspectiva do lojista e do consumidor pode ser muito importante para a estratégia do seu negócio.

Quando o produto está com um preço muito alto em relação à concorrência, a tendência é de poucas vendas e, como consequência, pouco (ou nenhum) lucro. 

Na via oposta, quando um produto na sua loja está com valor muito abaixo do mercado, mesmo havendo uma grande procura por parte dos clientes, a quantidade total vendida precisará ser relativamente grande para compensar o valor de venda e gerar lucro.

Segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE), alguns aspectos podem ser levados em consideração nesse momento tão decisivo:

• cálculo do custo por unidade: valores como custo da matéria-prima, tempo de produção, custo de distribuição e mão-de-obra devem ser levados em consideração ao estimar o custo de cada unidade de produto comercializada;
• contabilização das despesas: podem ser divididas em duas grandes categorias:
  • Despesas variáveis: são dependentes do volume de produtos comercializados. Como exemplo, podemos citar a compra de embalagens e o custo de emissão de notas fiscais;
  • Despesas fixas: deverão ser contabilizadas independente do volume de vendas. Como exemplo, podemos citar gastos com luz e internet.
• cálculos sobre lucro: existem dois conceitos que, embora muito confundidos entre si, são essenciais para uma precificação que faça sentido:
  • Margem de Lucro: trata-se da porcentagem de dinheiro que retorna ao caixa da empresa quando todas as despesas (sejam elas variáveis ou fixas) são pagas. Pode ser calculada através da subtração dos custos do preço final do produto;
  • Markup: trata-se da porcentagem aplicada ao produto – o lucro desejado
• estudo do Mercado: a ideia é entender em qual terreno está pisando. Perguntas como “quais são as principais empresas do setor?”, “qual o volume de vendas?”, “para quem vendem?” e “quais os hábitos de consumo desse mercado?” são essenciais para se ter mais certeza no momento de realizar uma precificação mais assertiva e aumentar seu potencial de lucro.

Mas será que existe alguma diferença na forma de definir os preços, quando se compara lojas físicas com as lojas virtuais?

Nós te ajudamos a descobrir!

Precificação na loja física e no online

De maneira geral, a maneira de precificar  entre essas duas formas de comércio costuma ser bastante parecida. Entretanto, a estratégia por trás de uma loja virtual é diferente.

Por ter um alcance muito maior que uma loja física, os custos focados em marketing – geralmente definidos como variáveis – tendem a ser maiores, bem como a necessidade do pagamento dos fretes. Além disso, existem uma série de custos fixos (tais como manutenção do domínio e da plataforma utilizada, gateway de pagamento – também conhecido como “as taxas da maquininha” – e o volume de tráfego mensal estimado, ou seja, de visitas que sua loja online terá) que podem fazer a diferença no momento de calcular o preço de venda dos produtos.

Ao mesmo tempo, na loja física existe uma preocupação com o tamanho do estoque mínimo necessário – e isso influencia, por exemplo, no preço do aluguel e nos custos de luz, água e equipe, envolvidos na operação.

Mas lembre-se: não existe uma modalidade melhor ou pior, na busca pelo crescimento e pelos lucros. Existe o que funciona melhor para sua empresa e seu momento. A escolha precisa ser feita a partir de uma análise que leva em conta a sua realidade. 

Hora da promoção: como agir?

O ano comercial é dinâmico e cheio de datas especiais, que vão desde o Dia dos Namorados, Black Friday e até o próprio aniversário da sua loja. Geralmente, essas são excelentes oportunidades para chamar a atenção de potenciais clientes e aumentar as suas vendas. Mas de que maneira a precificação dos produtos varia nas promoções?.

Para responder a essa pergunta, leve em conta a necessidade de um planejamento. Algumas perguntas podem te guiar nesse momento:

• O contexto da promoção condiz com a data que está sendo celebrada?;
• Qual é a real motivação para a realização da promoção?;
• Ela tem relação com o tipo de produto que a minha loja vende?;
• Qual será o impacto financeiro dessa promoção?;
• É possível tolerar um grau maior de risco para se ter um retorno potencialmente maior?;
• Onde a promoção será divulgada?

Uma vez que se tenha clareza sobre os pontos acima, é necessário entender quais são os objetivos da promoção. Entre os mais comuns, estão:

• Aumentar as vendas;
• Divulgar kits com produtos;
• Apresentar uma nova parceria de negócio;
• Fidelizar clientes;
• Esvaziar o estoque;
• Atrair novos promotores da marca – ou seja- pessoas que irão promover e divulgar a sua empresa e produtos espontaneamente.

Feito isso, agora é o momento de pensar quais são os produtos que entrarão na promoção. Neste caso, a recomendação é pensar em um mix de produtos que são mais conhecidos pelos clientes e aqueles que são os mais rentáveis para o negócio. Sabendo, por exemplo, quais são as margens de lucro dos produtos disponíveis para venda, torna-se possível entender em qual faixa de preço é possível trabalhar sem que haja prejuízo real para sua loja.

Vamos a um exemplo hipotético:

Lucas possui uma loja que revende acessórios para celular. Graças à Dolado, ele compra capas de celular da Samsung à um custo unitário de R$ 3,20, e revende à um preço de R$ 20,00. Supondo que o frete é grátis e os custos fixos e variáveis estão diluídos em cada produto (podendo então ser considerados nulos), sua margem de lucro será de R$ 16,80 por unidade vendida (ou ainda 525%). Logo, se ele fizer uma promoção onde a mesma capa sai por R$ 10,00 (ou seja, um desconto de 50% para o cliente), sua margem de lucro por unidade ficará em R$ 11,80 (ou ainda 212%).

Em outras palavras: para o Lucas, o lucro ainda existe e é expressivo. Para seus clientes, a promoção também é atrativa, uma vez que o produto está sendo oferecido pela metade do preço praticado normalmente.

Outra possibilidade é oferecer descontos a partir de determinado valor de compra (por exemplo, desconto de 20% a partir de 200 reais), ou ainda um desconto que aumenta conforme o valor final de venda – o chamado desconto progressivo.
Por fim, é necessário também fazer as contas para verificar se a promoção está sendo efetiva em seu objetivo. Por exemplo, se o Lucas pensa em aumentar o ticket médio de seus clientes, mas na realidade ele está apenas aumentando sua base de clientes e diminuindo seu ticket médio, talvez seja o momento de repensar se a estratégia daquela promoção realmente foi a mais acertada para o momento.

Lojista, a Dolado pode ser sua parceira!

Aqui na dolado, buscamos entender as maiores dores e dificuldades dos comerciantes, desenvolvendo maneiras de melhorar esse cenário. Com a gente, você pode repor seu estoque de acessórios de celular e informática para revender, ter mais controle da gestão do seu negócio e transformar seu jeito de precificar seus produtos de uma maneira que faça sentido.

Continue nos acompanhando para mais dicas!